営業活動の本質とは、「顧客の悩みを解決すること」です。
商品やサービスを一方的に売り込むのではなく、
顧客の悩みを聞き出し、その解決策の提案をする
それが本当の営業活動です。
困っている人に対して手を差し伸べるのですから、あなたが遠慮
したり卑屈になったりする必要はありません。
たとえ断られたとしても、傷つくこともないのです。
このように考えれば、営業活動に対する恐れも和らぎますので、
楽しく仕事ができるはずです。
だから、もう「売る」ことはやめましょう。
あなたがやるべきことは、「何かお困りのことはありませんか?」
と聞いて回るだけでよいのです。
これが、「メイ・アイ・ヘルプ・ユー作戦」です。
しかし、このような話をすると次のような質問を受けることが
あります。
「顧客の悩みを聞き出しても、その悩みを自分では
解決できない場合はどうするんですか?」
なるほど、そうですね。
解決策の提案ができなければ、契約は獲得できませんからね。
でも、あなたが本当に顧客の悩みを解決することにコミットして
いるのであれば、自分の契約のことは問題ではないはずです。
その場合には、あなたに代わって顧客の悩みを解決できる人を
紹介すれば良いのです。
では、あなたの知り合いに解決できる人がいなかったら?
その場合には、知り合いの知り合いを探せばよいのです。
それが、本当の意味で顧客の悩みを解決するということです。
あなた自身が顧客の悩みを解決できる「ノウハウ」を持っている
ことはもちろん大事ですが、時と場合によっては
「ノウフー(Know Who)=誰を知っているか」
が役に立つこともあるのです。
そのためにも、日頃から良質なネットワーク作りを心がけておく
必要があるのです。
あなたは、自分ひとりですべてを解決しようとしていませんか?