昨日は、「メイ・アイ・ヘルプ・ユー作戦」を実行して、顧客の
悩みや問題を聞き出しましょう、というお話をしました。

まずは顧問先に対して

 採用や社員の離職、給与の決め方など
 ヒトに関することでお困りのことはありませんか?

と聞いてみて下さい。

ヒトに関する悩みがない経営者などいませんから、間違いなく
いくつもの問題が出てくるはずです。

これまであなたに相談をしなかったのは、

 そんなことを相談しても良いとは知らなかった
 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

というだけでしょう。

あるいは、あなたのことを「たんなる手続屋さん」だと思って
いたのかもしれません。

でも、それは非常にもったいないことです。

なぜなら、経営者の悩みに対する解決策を提案することができれば、
それはビジネスになるからです。

相手は悩みを抱えていて、困っているのですから、それに対して

 「解決策を提案してもよいですか?」

と許可を求めるだけでよいのです。

ここで、あなたがすべき提案とは、

 その悩み(問題)をどのような「手法」で解決するのか?

 どの位の「期間」がかかるのか?

 いくらの「費用」がかかるのか?

の「3点セット」を満たしている必要があります。

さらに、具体的な「事例」やあなたの「実績」を示すことが
できれば、より説得力が増すでしょう。

あとは、相手がどのように判断するだけです。

もちろん、あなたが提案をしても、タイミングや条件が合わずに
契約に至らないこともあるかもしれません。

しかし、それはどうでも良い話です。

なぜなら、相手がどのように決断するかについて、あなたには
コントロールすることができないからです。

大事なことは「結果」ではなく「プロセス」です。

たとえ契約に至らなかったとしても、相手の視点に立って問題を
共有し、それに対するベストな解決策を提案したことについては、
感謝されるはずです。

今回は契約できなくても、必ず次のチャンスが訪れます。

営業活動とは、「押し売り」ではなく「解決策の提案」です。
だからこそ、「売らないと決める」ことが大事なのです。

・この記事が役に立ったらシェアしていただければと思います
このエントリーをはてなブックマークに追加