前回は、「営業の極意は売らないと決めることである」という
ことについてお伝えしました。

セールスの話をしているのに「売らない」というのはどういう
意味なのか? 不思議に思われた人も多いでしょう。

でも、これは本当の話なのです。

嘘だと思うのなら、あなたも「売る」ことをやめてみて下さい。

「売る」というのは、自分の商品やサービスの良さをPRする
行為に他なりません。

具体的には、

 いかに機能が優れているのか?

 他者と比べて何が違うのか?

 他社と比べて料金はどうなのか?

といったセールストークを並び立てるわけです。

もちろん、それも重要なことでしょう。

ただし、それは相手があなたの商品やサービスに興味があって、
最終的な意思決定をするステージでの話です。

まだ、あなたの商品やサービスに興味を持っていない段階で
そのような話をしてはいけないのです。

なぜなら、それでは「売り込み」になってしまうからです。

人間というのは、一方的に売り込まれることを嫌います。
ですから、瞬時に拒否反応を示します。

だから、営業プロセスの初期の段階において行うべきことは、

 顧客の悩みを徹底的に聞き出す

ということなのです。

しかし、営業活動がうまく行っていない人というのは、自分の
商品やサービスをPRすることに忙しくて、顧客の悩みをじっくり
聞くことができません。

そこで、「売らない」と決めるのです。

売ってはいけないのですから、自分の商品やサービスのPRを
することはできません。

そうすると、顧客の話に自然と耳を傾けることができるように
なります。

 どんなことで困っているのか?

 その悩みはどれだけ深刻なものなのか?

 それを放置しておくと最悪の場合はどうなってしまうのか?

 それが解決するとどんなハッピーな状態になるのか?

ということについて、トコトン聞いてあげて下さい。

不思議なもので、そうやってひと通り話をすると、相手の方は

 どうしてもその問題を解決しなければならない!

という気持ちになってくるものです。

そうすると、話をずっと聞いてくれていたあなたに

 『何か良い方法はないかなぁ?』

と協力や提案を求めてきたりするのです。

もちろん、このタイミングを逃してはいけません。
そこで、あなたはこのように切り出して下さい。

 その問題を解決できる方法があるんですけど
 ご興味はありますか?

さて、この先の展開はどうなるでしょう?

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