これまで、

 「営業活動のイメージは漏斗(じょうご)である」

ということをお伝えしました。

つまり、入口が大きく出口に向かうにつれて小さくなる、という
構造をしているのです。

ですから、出口からの成果(アウトプット)を増やそうと思うので
あれば、入口の投入量(インプット)を増やす必要があります。

昨日のメルマガで

 つべこべ言わずに100人と名刺交換をしないさい

と言ったのは、そのためです。

出会う人の数が増えれば、当然、私たちの商品やサービスに興味を
持ってくれる人も増えます。

これは確率論なのです。

さて、ここまでが営業活動の前半部分の「集客(マーケティング)」
のプロセスになります。

営業活動の次のステップは、見込客と商談をして契約を獲得する
ことです。

これを「販売(セールス)」と言います。

ここでもう一度確認をしておきましょう。

営業活動には、「集客(マーケティング)」と「販売(セールス)」
という2つのプロセスがあります。

「集客(マーケティング)」とは、あなたの目の前に「見込客」を
連れてくること。

「販売(セールス)」とは、その「見込客」と商談をして契約を
獲得することです。

そして、ここからは「販売(セールス)」の話をします。

セールスというと、

 「自分の商品の良さをアピールして買ってもらうこと」

 「そのためには、プレゼンテーション力が必要」

だと思っている人が多いようですが、実はそうではありません。

私たちのような専門サービスの場合は、売り込み色が強くなると
逆効果になることもあるのです。

むしろ、「売らない」と決めることが大事です。

 セールスするのに「売らない」ってどういうこと?

そんな風に疑問に思う人が多いかもしれませんが、ちょっと長く
なりましたので、この続きはまた次回。

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