昨日は、「営業活動のイメージは漏斗(じょうご)」だという
ことについてお伝えしました。

出会った人が10人だとしても、営業プロセスが進むにつれて

 10人 → 5人 → 3人 → 2人 → 1人

といった具合に徐々に離脱をして行き、、最終的に契約に至るのは
1人だということです。

この構造を、セールス・ファネル(Funnel)と言ったりします。
ファネルとは、漏斗(じょうご)のことです。

この法則は、たとえばセミナー営業にも当てはまります。

セミナー参加者が10人だとすると

 商談ができるのが5~6人

 提案ができるのが2~3人

 契約ができるのが1~2人

といった感じになります。

もちろん、この割合はあなたが扱っている商品・サービスによって
異なります。

成功報酬型の助成金ビジネスであれば、もっと確率は高いかも
しれません。

しかし、ここで私が強調したいことは、

 「出会ったすべての人から契約が獲得できるわけではない」

 「むしろ、契約をしない人がいるのは当然」

という営業イメージを持つことが大事だということです。

なので、あなたがやらなければいけないことは、

 出会う人の「数」を増やすこと
 ~~~~~~~~~~~~~~

です。

顧客開拓が上手く行っていない人というのは、この「数」が
圧倒的に不足しているのです。

あるいは、「数」ではなく「質」を求めてしまっている人も
多いですね。

無駄な努力はしたくないので、「契約をしてくれそうな人」を
探そうとしてるんですね。

しかし、私は断言します。

顧客開拓においては、特にスタートアップのステージでは、

 「質」ではなく「数」を求めることが優先です!
 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

なぜなら、どんなに成約率が悪い人であっても、100人と名刺
交換をすれば、1件は必ず契約が獲得できるからです。

だから、

 つべこべ言わずに、とにかく100人と名刺交換をしなさい
 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

と言いたい。

カッコよく言えば、

 契約を追いかけるのではなく「出会い」を追いかける

ということ。

そうすれば、結果は必ずついてきます。

・この記事が役に立ったらシェアしていただければと思います
このエントリーをはてなブックマークに追加