昨日は、営業を「集客」と「販売」の2つのプロセスに分けて
考えることをお伝えしました。

本日は、もうひとつ営業活動において重要なことについてお話
しましょう。

それは、イメージの持ち方です。

私は営業活動を「漏斗(じょうご)」のイメージで捉えています。

「漏斗(じょうご)」とは、液体などを口径の大きい容器から、
口径の小さい穴または管を通して投入する際に使う円錐状の器具
のことです。

上の口が大きくて、下の方に行くにつれて段々と口が小さくなる、
逆三角形のカタチをしているアレです。

わかりますよね?

営業活動は、まさにあのイメージなのです。

たとえば、あなたが異業種交流会に参加して10名の人と名刺交換を
したとしましょう。

しかし、10人全員があなたの「見込客」ではありません。

名刺交換をした人の中には、保険の営業マンや「おいしい水」を
販売している人、ネットワークビジネスに勧誘しようとする人
などもいますからね。

私たち社労士の仕事に興味を持ってもらえる人は、10人中5人位
かもしれません。

しかし、この5人だってまだ「見込客」とは言えません。

異業種交流会ですから、社交辞令で興味がありそうな顔をして
くれただけかもしれないからです。

この5人のうち、面談の約束(アポ)が取れる人が「見込客候補」
になります。

「見込客候補」は、5人のうち3人位かもしれません。

なぜ、「見込客候補」なのかというと、私は「見込客」を

 社労士の商品・サービスに興味関心があって
 お金を支払ってでも依頼をしたいと考えている人(会社)

と定義しているからです。

面談の約束が取れたからといって、まだ「見込客」であるか
どうかはわかりません。

3人の「見込客候補」がいても、「見込客」は2人かもしれません。

この2人の「見込客」と商談をして、最終的に契約が獲得できるのは
1人になります。

つまり、

 異業種交流会で出会う人: 10人

 社労士の仕事に興味を持ってくれる人: 5人

 アポイントが取れる人: 3名

 提案ができる人: 2名

 契約の獲得: 1名

ということになります。

これが営業活動のイメージなのです。

 10人 → 5人 → 3人 → 2人 → 1人

入口が大きくて、下に行くについれて段々小さくなる。
まるで「漏斗(じょうご)」みたいですよね?

営業活動がうまく行っていない人は、このようなイメージを持って
いないのです。

だから、「出会ったすべての人」から契約を取ろうとしてしまいます。
それが悲劇のはじまりなのです。

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