これまで、ビジネスとは「商品×営業」であることを繰り返し
述べてきました。

顧客開拓をするためには、優れた商品やサービスが必要である
ことはもちろんですが、それだけではビジネスにはならない
ということです。

その商品やサービス、あるいはあなたの事務所の存在を知って
もらわなければ、契約を獲得することはできません。

つまり、周知活動です。

具体的には、異業種交流会に参加して名刺交換をしたり、友人・
知人を訪ねて紹介をお願いするといった活動になります。

あるいは、ホームページを開設したり、メルマガやブログ、
SNSなどで情報の発信をすることです。

ちょっとお金がかかりますが、ダイレクトメール(DM)を送る
という方法もあります。

いずれにしても、あなたの事務所の存在やあなたが提供している
商品・サービスの内容を知ってもらうための活動が必要です。

そうやって、いわゆる「見込客」を探して、商談ができる状態
にまで持って行かなければなりません。

ここまでのプロセスを、私は「マーケティング」と呼んでいます。

さらに、その見込客と商談をして、最終的には契約を獲得をする
わけですが、こちらについては「セールス」というプロセスに
なります。

このように、営業活動を

 「マーケティング(集客)」と「セールス(販売)」

の2つのプロセスに分けて考えることがポイントです。

顧客開拓がうまく行っていない人というのは、この2つの違いが
理解できていないようです。

あるいは、言葉の定義が曖昧な人が多いのかもしれません。

たとえば、「マーケティング」とは「見込客」を集める活動です。
では、「見込客」とはどのような人(会社)でしょうか?

 異業種交流会で名刺交換をした人は見込客ですか?

 勉強会や朝活、ランチ会で知り合った人は見込客ですか?

 保険営業マンから紹介された会社は見込客ですか?

 あなたが開催するセミナーに参加した会社は見込客ですか?

残念ながら、私の答えは「ノー」です。

あなたは、見込客の定義がきちんとできていますか?

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