コンサルビジネスをやるためには、「4つのノウハウ」が必要に
なります。

第1のノウハウは、当たり前のことですが、コンサルティングの
「手法」に関するノウハウです。

つまり、

 どのような作業を

 どのような順番(スケジュール)で、

 どのようなツールを用いて行うのか?

というノウハウです。

このことについては、昨日のメルマガでお伝えをしました。
本日は、第2のノウハウについてお話をしましょう。

それは、「商談プロセスの設計」ノウハウです。

コンサルティングというのは、「問題を解決するサービス」
ですから、そもそも「顧客の問題」を発見しなければ提案を
することもできません。

提案ができなければ、契約を獲得することもできないのです。

しかし、この「顧客の問題を発見する」というのは簡単な
ことではありません。

なぜなら、顧客の問題には

 「気づいている問題」と「気づいていいない問題」

の2つがあるからです。

顧客が気づいていない(感じていない)問題に対して提案を
したとしても、契約が獲得できる可能性は少ないのです。

そこで重要なのが、「現状把握(ヒアリング)」です。

ヒアリングによって現状をきちんと把握し、顧客が抱えている
問題を共有することが重要なポイントになります。

そのためには、「ヒアリングシート」や「診断ツール」が必要
になります。

現状をヒアリングした結果を診断ツールで「見える化」する
ことで、顧客自身がようやくその問題について認識するのです。

そうすると、顧客の口からこのような言葉が発せられます。

 『これは何とかしないとマズイよね』

 『何か良い方法はあるの?』

この時になってはじめて、あなたに問題解決のための「提案」
をするチャンスがやってきます。

多くの人がコンサルティング契約を獲得することができない
理由は、提案をするタイミングを間違えているからです。

つまり、顧客がまだそのことを問題だと認識していないのに、
こちらの都合で一方的に提案をしてしまうのです。

それでは、「問題解決の提案」ではなく「商品の売り込み」に
なってしまいます。

ですから、コンサルティング契約を獲得するためには、

 ヒアリング → 問題の共有 → 顧客の解決欲求

  → 解決策の提案 → 契約

という「商談プロセスの設計」をしなければならないのです。

顧客開拓のために一生懸命にセミナーを開催しても全然契約が
獲得できないという人は、セミナー開催後の商談プロセス設計
ができていないのです。

そのことについては、こちらのビデオでご説明をしております。

 あなたがセミナー営業をしても契約が獲得できな理由
 http://supervisor-ex.com/L71358/v527/5251

セミナーを開催してコンサルティング契約を獲得する方法については、
こちらのセミナーで詳しく解説をさせていただきます。

 東京、大阪、仙台、名古屋、福岡の5都市で開催!
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 働き方改革をテーマに高単価コンサルメニューを作る方法
 http://supervisor-ex.com/L71358/v527/6251

各会場とも残席が少なくなっております。

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