昨日は、社員10名未満の経営者の興味関心は「売上(利益)」
である、という話をしました。

もちろん、社員10名未満の会社でも社労士のニーズはあるの
ですが、残念ながら顧客単価が安くなってしまいます。

それは、会社の規模が小さいということもありますが、
それよりも経営者が私たちのサービスに本当の意味での
「価値」を感じていないことによるものです。

実際のところ、社員10人未満の会社ではそれほど深刻な労務
トラブルが発生することは多くはありませんし、問題が発生
したとしても本人との個別対応で解決することも多いでしょう。

しかし、社員の人数が10名を超え規模になると、少しばかり
事情が変わってきます。

これまでは、知人の知り合いで入社して素性をよく知った
社員ばかりだったのが、ハローワークなどに求人を出して
採用したことによって、まったく見ず知らずの社員が入社
してくるからです。

家族的な雰囲気で和気あいあいと働いていた社員の間にも、
少し緊張感が生まれてきます。

新しく入社した社員は、もともと見ず知らずの人ということも
あり、残業代や有給休暇などについても遠慮なく権利を主張
してきます。

これが社員10名を超えた会社で起きる「現実」です。

だから、労基法においても、社員10名になったら就業規則を
作成するように義務づけているのです。

また、こうした状況を受けて経営者も、

 『そろそろウチの会社も何か制度やルールを作る必要があるな』

と考えはじめます。

つまり、経営者の興味関心が「売上オンリー」から少しずつ
「組織の運営」に移ってくるのです。

このようにして、社員10名以上の会社になると、本当の意味での
「社労士の必要性」が出てくるのです。

あるいは、これまでは顧問税理士がサービスとして社会保険等の
手続をやっていた場合でも、この規模になってくるとさすがに
手に負えなくなってきます。

そんなタイミングで、税理士から顧問先を紹介されたという人も
多いのではないでしょうか?

ただし、税理士から紹介される場合は、顧問料が安いというのは
以前にもお伝えした通りです。

以上のような理由から、社労士のメイン顧客は10~20名前後の会社
というのが業界としての定説になっています。

もう少し範囲を広げれば、10~50名規模の会社ですね。

おそらく、社労士事務所の顧問先の90%以上が、この規模の会社
ではないでしょうか?

もちろん、これは理論的には正しい選択です。

しかし、多くの社労士がこの市場を狙っているということは、
それだけライバルも多いということになります。

ライバルが多い市場で戦うためには、差別化が必要になります。
そうでなければ、価格で差別化するしかありません。

結論として、

 社員10~50名規模の会社をターゲットにするのは正しい選択
 だけれども、この市場は激戦区であることを認識しておく

ということです。

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