社労士事務所のメインターゲットは、社員20名未満の会社だと
思っている人が多いようです。

一方、私は50人以上の会社を狙うべきだと考えています。

本日は、その理由についてお伝えしましょう。

もちろん、

 会社規模が大きい方が高額な顧問料を獲得できる可能性がある

というのもあります。

しかし、私が「社員50名以上の会社を狙うべきだ」と言う理由は、
それだけではありません。

その理由を述べるに前に、あなたにお伝えしたいことがあります。

それは、

 会社の規模によって経営者の興味関心が違う
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ということです。

「興味関心」というのは、「悩み」や「願望」と言い換えることが
できます。

私は、ビジネスというのは顧客の「問題解決」や「願望実現」の
支援をすることだと考えております。

そのためには、顧客の「悩み」や「願望」を理解しておかなければ
なりません。

このような視点で考えてみると、経営者の興味関心が会社の企業
規模によって違うことが理解できると思います。

これはあくまでも私の個人的な考えですが、たとえば社員10人未満
の会社の場合、一番の経営課題は「売上(利益)」です。

なぜなら、この規模の会社の場合、ほとんどの問題は「売上」を
あげることで解決できるからです。

たとえば、「ヒト」の問題があったとしても、外注をするなどして
対応することが可能なレベルだったりします。

ですから、経営者の興味関心は、

 どうやったら新規顧客を増やすことができるのか?

 どうやったらリピート客を増やすことができるのか?

 どうやったら成約率を高めることができるのか?

 どうやったらインターネットで集客できるのか?

といったマーケティングやセールスに関することになります。

実際に、こうしたセミナーなどで出会う経営者というのは、
ほとんどが社員10名未満の会社です。

もちろん、こうした会社であっても社労士のニーズはあると
思います。

しかし、それはあくまでも「事務手続きの代行屋さん」的な
ニーズであって、人事労務管理のプロフェッショナルとして
私たちが必要とされているわけではありません。

私たちの仕事にそれほど「価値」を感じてもらっていないので、
高額な報酬を請求することができないのです。

この規模の会社に対しては、助成金の提案が有効ですが、
それはあくまでも「タダで貰えて返済の必要がないお金」に
興味があるだけなのです。

助成金の契約は獲得できても、その後の顧問契約につながらない
のは、このような理由もあると思っています。

つまり、社労士の顧問契約という「商品」と「顧客」が必要と
してるものが合っていないということです。

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