ビジネスというのは、「商品」と「顧客」との組み合わせ、

 『誰に』対して『何を』提供するのか?

でかなりの部分が決まってしまいます。

このマッチングがうまく行かないと顧客が獲得できませんし、
契約が獲得できたとしても売上・利益が伸びないのです。

たとえば、人事コンサルティングという「商品」を、社員5人程度の
小さな会社(「顧客」)に提案しても、なかなか契約を獲得する
ことはできません。

小さな会社には、賃金制度や評価制度を導入するという「ニーズ」
がないからです。

もちろん、社員5名の会社でも「給与の決め方で悩んでいる」という
会社はありますので、契約を獲得できる可能性はありますが、単価
は安くなってしまうでしょう。

通常の人事コンサルティングだったら100万円以上もらえるはずが、
10万円位しかもらえないということです。

このように、こちらは同じ商品・サービスを提供していたとしても、
顧客対象によって受け取る報酬額が変わってしまうのです。

これが「商品」と「顧客」の整合性の問題です。

一般に、社労士の「顧客対象」というのは「社員20名未満の会社」
だと考えられています。

小規模な会社の場合、人事労務に関する専門知識を持っている社員が
いないので、私たち社労士が支援をするべきだ。

そんな風に考えている人が多いような気がします。

もちろん、その考えは正しいと思います。

しかし、ビジネスの視点で捉えた場合、小規模な会社、特に社員10人
未満の会社には手を出すべきではないと考えています。

その理由は、小規模な会社からは高額の顧問契約を獲得することが
難しいからです。

そんな難しいことをしなくても、簡単に高額顧問契約が獲得できる
方法があるのです。

それは、社員50名以上の会社をターゲットにすることです。

たとえば、人事労務管理に関する「相談顧問」というサービスで
契約をしたとします。

社員10名程度の小さな会社の場合、相談顧問だとせいぜい月額2万円
程度の報酬しかいただけないでしょう。

一方、社員50名の会社の相談顧問であれば最低月額5万円からという
ことになるはずです。

実は、社員10名の会社の方が色々と面倒な相談が頻繁にあって、
社員50名の会社からは相談は少ない。

社員10名の会社の場合は、私たちが直接トラブルの解決をしなければ
ならないことが多いけど、社員50名の会社には総務担当者がいるので
アドバイスだけで済んだりします。

つまり、顧問料が安い会社の場合の方が、顧問料の高い会社よりも
時間や労力がかかることが多かったりするのです。

だから、私は社労士の顧客対象は社員50名以上の会社にするべきだと
考えています。

そして、意外なことに、このマーケットは

 ライバルが少ないブルーオーシャン市場

なのです。

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