フロントエンド商品(集客商品)というのは、バックエンド商品
(収益商品)の販売につなげるためにあります。

そのため、フロントエンド商品には新規顧客が購入しやすいように
手頃な料金が設定されています。

たとえば、生命保険の業界では月額2000~3000円位の「がん保険」
がフロントエンド商品として活用されています。

もちろん、フロントエンド商品の契約を獲得しても営業マンが
得られるコミッション(報酬)は微々たる金額です。

顧客と面談するための経費(交通費など)の方が高い、なんて
こともよくあることです。

では、なぜそこまでして保険営業マンはフロントエンド商品の
販売をするのでしょうか?

もちろん、バックエンド商品を販売するためですが、本日は
「顧客の心理状態」という視点から解説をしたいと思います。

当たり前のことですが、フロントエンド商品の契約をして
いただいた方は「顧客」になります。

契約以前の段階では「見込客」でした。

つまり、フロントエンド商品の契約をしていただくことで、

 「見込客」から「顧客」へと立場が変わった
 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ということで、これが非常に重要なことなのです。

なぜなら、「見込客」と「顧客」とでは相手の心理状態が
まったく違うからです。

たとえば、「見込客」の段階で新しい商品の説明をすると、
それは相手にとっては「売り込み」だと受け止められます。

しかし、「顧客」に対して新しい商品のご案内をすると、
それは顧客に対する情報提供サービスということになります。

つまり、相手からすると

 『私はお客さんなのだから情報の提供を受けて当然』

という心理が働くのです。

また、すでに契約をしているのだから、売り込まれることが
ないという「安心感」からホンネの話が聞けるという効果も
あります。

たとえば、保険の商談を例にすると

 『最近の医療保険というのは昔と違って入院1日目から
  給付金が出るんですよ』

 『最近の保険は、たばこを吸わない人の保険料がすごく安く
  なっているですよ』

 『人生100年時代を受けて、最近の保険は長生きするリスク
  に備えることを目的にした商品が主流になっているんです』

とまぁ、こんな情報を提供しながら

 『よろしければ、現在加入されている保険の内容を詳しく
  ご説明をさせていただきましょうか?』

なんて話をすれば、意外とすんなりと

 『じゃぁ、お願いしようかしら』

といった流れになるのです。

だって、相手からすれば

 『私はお客さんなんだから相談サービスを受けて当然』

だと思っているのですから。

このように、「顧客」と「見込客」とでは相手の心理状況が
まったく違います。

だから、たとえ小さな契約であっても、まずはあなったの「顧客」
になってもらうことがとても重要なのです。

そのために活用するのが「フロントエンド商品」です。

フロントエンド商品についてもっと詳しく知りたいという方は、
以下の無料オンライン講座が役に立つと思います。

 顧客開拓のための仕組み作り講座(第1回)
 http://startup.zenshuren.net/?p=54

 <コメント特典>

 助成金をフロントエンド商品にして顧問契約を獲得する方法
 (音声ファイル:非売品)

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