優れた商品があっても、営業をしなければ売れません。
また、営業だけ頑張っても、販売する商品がなければ売れません。

『商品』と『営業』はクルマの両輪みたいな関係です。

当たり前といえば当たり前なのですが、このことを本当に理解
出来ている人はあまり多くはありません。

特に、社労士のような専門家の場合、

 高度な知識やノウハウさえあれば顧客は向こうからやってくる

と勘違いをしている人が非常に多いのです。

だから、勉強(つまり商品の仕入れ)ばかりしていて、まったく
営業をしていないのでしょう。

あるいは、最近では『集客』や『ブランディング』を学ぶ人も
増えてきましたが、そういう人の場合は肝心の『商品』がしっかり
していないという問題があったりします。

繰り返しになりますが、『商品』と『営業』はセットで考えなければ
なりません。

別の言い方をすれば、その商品を販売するための”仕組み”を作る
ということです。

たとえば、異業種交流会に参加して「名刺交換」をしても、その場
限りで終わってしまう人が多いと思います。

しかし、あらかじめ名刺交換をする際に相手が興味を持つような
「セールストーク」を準備しておけば、その場で「アポイント」が
取れるかもしれません。

アポイントが取れたら、初回の面談で相手の状況を「ヒアリング」
して、問題解決のための「無料診断」の提案をします。

2回目の訪問では、「診断結果の報告」をするとともに、こちらが
提供できるサービスについて「提案書」を提示します。

提案内容について『料金が高い』『もう少し安くならないの』などと
言われた場合には、「反論処理トーク」で納得をしてもらいます。

最終的に顧客が納得してくれたら、あらかじめ準備した「契約書」に
サインをしていただきます。

これで契約獲得ですね。

このように、契約を獲得するまでの”営業プロセス”はいくつかの
パーツに分解することができます。

上記のケースの場合のパーツは、以下のような感じです。

 ・名刺交換

 ・セールストーク

 ・アポイント

 ・ヒアリング

 ・無料診断

 ・診断結果の報告

 ・提案

 ・反論処理

 ・契約

そして、これからのパーツを有機的に組み合わせることによって、
”営業システム”が出来上がるのです。

営業システムが出来上がれば、あとはそれを繰り返すだけです。

同じことを繰り返しながら、プロセスの改善をして行きます。
そうすることで、システムの完成度が高くなります。

完成度が高まれば、

 『誰がやっても、いつやっても、何回やっても
  必ず成果が出る再現性の高い方法』

になるのです。

私はこれを”ノウハウ”と言っています。

”あなただけの営業システムの作り方”については、以下の講座で
お伝えをします。

 顧問単価アップ、高額契約獲得のための『営業プロセス設計講座』
 http://seminar.zenshuren.net/201711set/

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