商談には必ずゴール(目的)が必要です。
そのゴールを達成するためにシナリオ設計があります。

しかし、ほとんどの人は商談のゴール設定が曖昧で、ましてや
きちんとシナリオまで考えている人は滅多にいないのです。

これでは、契約を獲得することは難しいと言わざるを得ません。

シナリオとは、『何をどの順番で伝えるか?』ということです。

同じことを言うのでも、伝える順番が違うだけで、相手に与える
印象がまったく異なります。

たとえば、部下の指導をする時には

 まず褒めてから、それから改善点を指摘する

と言われていますよね。

つまり、良い点から伝えた方が相手に聞く耳を持ってもらえるので、
結果として指導を受け入れてもらいやすくなるということです。

だから、商談においても伝える順番がとても大事なのです。

話の順番がちょっと違うだけで契約の可否が左右されるのですから、
あなたも真剣にシナリオ設計に取り組んでいただきたいと思います。

しかし、商談の目的(ゴール)を達成するためには、シナリオ設計
だけでは万全とは言えないのです。

あなたが設計した商談シナリオをより効果的に伝えるためには、
他にも必要になるものがあるのですが、わかりますか?

 それは、『営業ツール』を準備することです。
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『営業ツール』というのは、名刺や事務所案内、説明用資料などの
ことです。

もちろん、商談をするのにあなたも営業ツールを用意しているとは
思いますが、それをどのタイミングで使って、どのような話をする
のかということまでは、考えていない人が多いのです。

それでは、営業ツールとしての役割をまったく果たしていません。

営業ツールというのは、準備したシナリオに沿って活用することで、
はじめて効果を発揮するものなのです。

特に、私たち社労士は顧問契約などの目に見えない商品(サービス)
を販売していますので、営業ツールの活用が不可欠です。

では、この営業ツールはどのタイミングでどのように活用すれば
良いのでしょうか?

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