フロントエンド商品からバックエンド商品につなげるためには、
シナリオ設計が大事だという話をしています。

シナリオ設計をするためには、顧客の心理段階を考えながら、
相手の感情をコントロールしなければなりません。

では、このシナリオというのは、どのように設計すれば良いので
しょうか?

 それには、まずゴールを明確にすることです。
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顧客開拓がうまく行かない人の多くは、商談をする時にゴールの
設定をしていません。

ゴールの設定とは、

 この商談が終わった後にどのような成果を得ているのか?
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を明確にしておくことです。

たとえば、初回の面談であれば『次回の面談のアポイントを取る』
というゴール設定をするのが一般的ですね。

初回面談では信頼関係を構築して、相手の状況をヒアリングして、
次回の面談でこちらができることを提案する、というのが商談の
流れだからです。

あるいは、『無料診断を獲得する』というゴールも考えられます。

私はコンサルティングがメイン商品ですから、『無料診断の獲得』
をゴールにすることが多いです。

次に、商談をする前段階での顧客の心理状況を確認します。

これは、あなたの商品(サービス)に対する興味関心の度合いが
どの程度あるのかということです。

たとえば、私たちが行っている「役員報酬最適化コンサルティング」
という商品の場合、商談の前段階での顧客の心理状況はこんな感じ。

 年収を変えずに報酬の支払い方を変えるだけで
 社会保険料が安くなり、年金まで貰えるようになるなんて
 そんなウマい話があるわけない。あやしい話なんじゃね。

 でも、内心ちょっとは興味がある。

この状態から商談がスタートして、商談後には無料診断を獲得する
のがゴールなのです。

スタートとゴールの間には、大きなギャップがありますね。

そこで、このギャップを埋めるためには、

  何を、どのような順番で伝えれば良いのか?

ということを考えるのがシナリオ設計なのです。

ですから、シナリオ設計をするためにはゴールの設定をしなければ
ならないのです。

 あなたの商談には明確なゴールが設定されていますか?

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