顧客の感情に働きかけるためには、「話の順番」がとても大事です。

 最初に何を話して、次に何を話して、最後に何を話すか。

この順番、つまりシナリオ設計によって大きく成約率が違います。

また、

 何を話して、何を話してはいけないのか。

という「話す内容の選択」も非常に重要です。

つまり、シナリオ設計とは、

 話すべき内容を、適切な順番で伝える
 ~~~~~~~~~~~~~~~~~

ことを考える作業のことです。

セールスが上手く行かないほとんどの人は、シナリオ設計を
していません。

その場の「思いつき」や「行き当たりばったり」で、商談を
進めてしまいます。

そもそも、セールスが得意でない人が「アドリブ」でトークを
しても、効果的な話ができるはずがありません。

話のプロである漫才師やお笑い芸人であっても、必ずシナリオ
を持っています。

そのシナリオを一字一句、動作や間の取り方を含めて、何回も
何回も練習をしてネタとして仕上げているのです。

お笑い芸人であれば面白いネタをアドリブで話ができそうですが、
なぜそんなことをするのでしょうか?

それは、再現性を高めるためです。

彼らはプロである以上、常に一定のクオリティが求められます。

ある時は大爆笑で、ある時は完全にスベってしまう。
これでは商売になりません。

だから、ネタを一生懸命に練習をするのです。

また、トップセールスマンといわれる人も同じです。
彼らも完璧なセールシナリオを用意しています。

このように、プロであってもきちんとシナリオを用意して、
しっかりと練習をして現場に臨んでいるのです。

あなたはセールスのシナリオを用意していますか?

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