フロントエンド商品からバックエンド商品につなげるためには、
プロセス設計が必要だというお話をしています。

そして、このプロセス設計をするためには、顧客の心理段階を
理解して、感情のコントロールをしなければなりません。

　つまり、ニード喚起です。

でも、このニード喚起をするのは簡単なことではありません。

たとえば、カメラやパソコンなどの商品であれば、写真を撮って
もらう、ネットに接続してみてもらうなど、その商品を実際に
使ってもらうことで

　『これ欲しい！』

という気持ちになってもらうことができます。

クルマの試乗なども同じですよね。

しかし、私たち社労士は相談業務やコンサル業務など、

　顧客の目に見えない商品

を扱っています。

こうした目に見えない商品の場合には、どのようにニード喚起を
すればよいのでしょう？

実は、この答えはすでに以前のメルマガでお伝えしているのですが
覚えているでしょうか？

10月16日、17日あたりのバックナンバーをお読み下さい。

バックナンバーの閲覧はこちら
http://www.kyojihagiwara.biz/category/%E3%83%A1%E3%83%AB%E3%83%9E%E3%82%AC/

結論を言うと、

　ビフォー・アフター理論を使う

ということです。

しかし、このビフォー・アフター理論を使いこなすためには、顧客の
感情を深く理解する必要があります。

具体的には、あなたのセールストークに対してどのような言葉を
返してくるのか、ということがイメージできなければなりません。

もし、相手から次のような言葉が出てくるようであれば、あなたの
ニード喚起が効果的だったという証拠です。

　『先生、ぜひお願いします』

　『先生にお願いするにはどうすれば良いですか？』

　『先生にお願いするといくら位かかりますか？』

しかし、このような言葉を確実に引き出すためには、何をどのような
順番で伝えるのかという、

　話の順番＝シナリオ

が必要になってくるのです。

あなたのセールストークにはシナリオがありますか？

Tweet