フロントエンド商品からバックエンド商品につなげるためには、
プロセス設計が必要だというお話をしています。
そして、このプロセス設計をするためには、顧客の心理段階を
理解して、感情のコントロールをしなければなりません。
つまり、ニード喚起です。
でも、このニード喚起をするのは簡単なことではありません。
たとえば、カメラやパソコンなどの商品であれば、写真を撮って
もらう、ネットに接続してみてもらうなど、その商品を実際に
使ってもらうことで
『これ欲しい!』
という気持ちになってもらうことができます。
クルマの試乗なども同じですよね。
しかし、私たち社労士は相談業務やコンサル業務など、
顧客の目に見えない商品
を扱っています。
こうした目に見えない商品の場合には、どのようにニード喚起を
すればよいのでしょう?
実は、この答えはすでに以前のメルマガでお伝えしているのですが
覚えているでしょうか?
10月16日、17日あたりのバックナンバーをお読み下さい。
バックナンバーの閲覧はこちら
http://www.kyojihagiwara.biz/category/%E3%83%A1%E3%83%AB%E3%83%9E%E3%82%AC/
結論を言うと、
ビフォー・アフター理論を使う
ということです。
しかし、このビフォー・アフター理論を使いこなすためには、顧客の
感情を深く理解する必要があります。
具体的には、あなたのセールストークに対してどのような言葉を
返してくるのか、ということがイメージできなければなりません。
もし、相手から次のような言葉が出てくるようであれば、あなたの
ニード喚起が効果的だったという証拠です。
『先生、ぜひお願いします』
『先生にお願いするにはどうすれば良いですか?』
『先生にお願いするといくら位かかりますか?』
しかし、このような言葉を確実に引き出すためには、何をどのような
順番で伝えるのかという、
話の順番=シナリオ
が必要になってくるのです。
あなたのセールストークにはシナリオがありますか?