助成金をフロントエンド商品として給与計算を売る場合には、
以下のようなプロセスの設計をします。

 ・助成金の案内をする

 ・顧客に助成金が欲しいと思ってもらう

 ・助成金の申請手続の流れを説明する

 ・助成金の申請には法定帳簿が必要であることを伝える

 ・助成金を受給するためには給与計算(残業代の計算)が
  適正にできていなければならないことを伝える

 ・給与計算の無料診断を提案する

 ・賃金台帳、出勤簿、賃金規程(就業規則)を預かる

 ・内容をチェックする

 ・問題点の指摘をする

 ・給与計算とセットで助成金の提案をする

このプロセス設計をするためのポイントは、顧客の心理段階に
応じて適切な対応をすることです。

顧客の心理段階といえば、『AIDAの法則』が有名ですね。

 A: Attention(注目)『なんだろう?』

 I: Interest(関心)『へぇ~、そうなんだ。なるほどね』

 D: Desire(欲求)『これ欲しい!』

 A: Action(行動)『よし買おう!』

日用品や消耗品なら衝動買いというのもありますが、ある程度の
高額商品の場合には、顧客は十分に検討を行うものです。

まだ十分に検討を行っていない段階で、つまり『これ欲しい!』
という欲求が高まっていない心理状況で提案をしても、契約を
獲得することはできません。

だから、給与計算の提案する場合でも、

 『給与計算を頼みたい』

と思ってもらわなければ、契約を獲得することはできないのです。

しかし、『給与計算を頼みたい』なんて日常的に考えている社長は
いませんので、いきなり提案をしてもダメなのです。

上記のケースでも、

 『給与計算に問題がある』→『何とかしないとマズイ』

という風に顧客の心理状況が変化したところで提案を行っています。

そのために、『無料診断』というプロセスを設計しています。

つまり、『無料診断』というプロセスによって顧客の心理段階を
コントロールしているということなのです。

なぜなら、人間というのは『感情』が動かなければ『行動』を
起こすことをしないからです。

これを別の言い方をすると、『ニード喚起』ということなります。

あなたは、顧客に対してニード喚起をしていますか?

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