これまで、助成金をフロントエンド商品として就業規則や給与計算
を売る方法についてお伝えをしてきました。

フロントエンド商品というのは、バックエンド商品を売るための
手段ですから、フロントエンド商品ばかりを一生懸命に売っては
いけません。

フロントエンド商品をきっかけにして、バックエンド商品の販売
につなげるようなセールスを展開しなければならないのです。

そのために必要となるのが、プロセス設計です。

たとえば、助成金をフロントエンド商品として給与計算を売る
場合には、以下のようなプロセスの設計をします。

 ・助成金の案内をする

 ・顧客に助成金が欲しいと思ってもらう

 ・助成金の申請手続の流れを説明する

 ・助成金の申請には法定帳簿が必要であることを伝える

 ・助成金を受給するためには給与計算(残業代の計算)が
  適正にできていなければならないことを伝える

 ・給与計算の無料診断を提案する

 ・賃金台帳、出勤簿、賃金規程(就業規則)を預かる

 ・内容をチェックする

 ・問題点の指摘をする

 ・給与計算とセットで助成金の提案をする

こうしたプロセスの設計がなければ、助成金という強力なフロント
エンド商品があっても、バックエンド商品(この場合は給与計算)
の販売につなげることはできません。

それでは、”宝の持ち腐れ”になっていまいます。

助成金をフロントエンド商品にしながら、バックエンドの商品が
売れない人というのは、このプロセス設計ができていなのです。

では、この営業プロセスというのは、どのように設計すれば良いの
でしょうか?

上記の例でポイントとなるのは、『無料診断の提案』です。

ここが分岐点となって、助成金から給与計算へと話が転換している
ことがわかると思います。

私はこれを”スイッチングポイント”と言ってます。

フロントエンド商品からバックエンド商品につなげるためには、
商談の中にこの”スイッチングポイント”を作る必要があるのです。

あなたの商談の中には、スイッチングポイントがありますか?

・この記事が役に立ったらシェアしていただければと思います
このエントリーをはてなブックマークに追加