助成金をフロントエンド商品として活用して、そこから顧問契約
などのバックエンド商品につなげるために、大変重要なポイント
があります。

それは、プロセスの設計です。

これがきちんとできていないと、スポット契約で助成金の手続き
ばかりをさせられてしまう『助成金屋さん』になってしまいます。

では、このプロセス設計とは、どのようなことなのでしょうか?

たとえば、助成金をフロントエンド商品として、バックエンド商品
として就業規則の提案をするケースを考えてみましょう。

新規の見込客を開拓するためには、まずはあなたの存在を知って
もらい、あなたが提供する商品(サービス)に興味関心を持って
もらう必要があります。

『タダで貰えて返済の必要がないお金』

というのは誰でも興味を持ちますので、助成金はフロントエンド
商品として最適です。

案の定、相手が助成金の話に興味を持ってくると、ほとんどの人は
ここで助成金の契約を獲得しようとしてしまいます。

ここに問題があるのです。

なぜなら、あなたが本当に売りたい商品は就業規則であり、助成金は
あくまでもフロントエンド商品(客寄せパンダ)であることを完全に
忘れてしまっているからです。

つまり、『目的』と『手段』を混同してしまっているのです。

では、このような場合はどのようにするべきなのでしょうか?

それは、次のようなセールストークを準備しておくことです。

『助成金を受給するためには、いくつか条件があるのですが、
一番のポイントは就業規則をきちんと整備しておくこと
なんです』

『というのも、助成金というのは法令違反がある会社には
支給されませんので、常に最新の法令に適合した就業規則
が必要になるのです』

『別の言い方をすれば、しっかりとした就業規則さえ整備
できていれば、毎年継続的に助成金を受給することが
できるのです』

『そのため当事務所では、助成金の仕事を受託させていただく
前に、就業規則診断を実施させていただいております』

『診断は無料ですが、どうなさいますか?』

このようにして、助成金の話からさりげなく就業規則へとテーマを
変えてしまうのです。

この『さりげなく』というのが重要ですよ。
これがプロセス設計のポイントと言ってもよいでしょう。

上記のケースでは、顧客の頭の中には『タダで貰えて返済の必要が
ないお金がもらえる』というイメージがあります。

しかし、そのお金を手にするためには最新の法令に適合した
就業規則が必要だと言われています。

就業規則がしっかりとしていないと、このチャンスを逃すことに
なってしまうかもしれない。

『とりあえず、無料診断だけでも受けてみるか?』

そんな気持ちになっても不思議ではありません。

これがプロセスの設計ということです。わかりますか?

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