顧客が抱える問題には2つの種類があります。

一つは「見つける問題」です。

こちらは、以下のようなマイナスの状態であることを問題として
認識することですから、わかりやすいと思います。

売上があがらない

利益が確保できない

資金繰りが苦しい

募集しても人が集まらないい

採用してもすぐに辞めてしまう

社員が育たない

サービス残業がある

現状がマイナスの状態ですから、顧客は「苦痛」を感じています。
この「苦痛」から解放されたいと思っているのです。

だから、あなたの商品(サービス)でそれができることを示すだけで、
比較的簡単に契約を獲得することができます。

問題が大きければ大きいほど、また緊急性が高いほど、相手は今すぐ
解決したいと考えているからです。

しかし、顧客が抱える問題はこれだけではりません。

もう一つ「創る問題」というのがあります。

これは、現状はマイナスの状態ではないけれど、さらに高い理想を
掲げると、その状態には達していないことを問題として認識する
ことです。

たとえば、次のような問題です。

業界でNo.1になりたい

もっと生産性を高くしたい

東大や京大などの一流大学出身の社員を採用したい

社会に貢献できる会社になりたい

社員の満足度をもっと高めたい

これは、別の表現をすれば「願望実現」ということになります。

たとえば、私たちの身近なことに置き換えると

「美味しいものが食べたい」

「海外旅行がしたい」

「おしゃれな服が欲しい」

「ベンツに乗りたい」

というのと同じです。

食事なんてお腹が満たされて栄養があれば、高級なフレンチや
イタリアンである必要はありません。

旅行をしなくても、おしゃれな服を着なくても、日常生活に
支障をきたすことはありません。

クルマだって移動ができれば中古の軽自動車でもOKでしょう。

しかし、『高い基準』を見せることで(たとえば、お金持ちと
比較するなど)、これまで問題だと思っていなかったことが
問題として認識されるのです。

だから、これは「創る問題」なのです。

つまり、顧客が現状に問題を感じていなかったとしても、より
高い基準(理想の状態)と比較をすることで、問題として認識
させることができるのです。

人間が行動する理由は2つしかありません。

苦痛から逃れるか、快楽を求めるか?

だから、セールストークを考える場合には、このどちらかに
フォーカスをする必要があるのです。

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