セールストークの基本的な考え方は、顧客の抱える問題点を解決
する方法を提案する、ということです。

「問題を抱えている現状」と「それが解決されたハッピーな状態」
とのギャップを認識させることで、顧客の感情が動かし、こちらが
望む行動(商品の購入)を起こしてもらうのです。

私はこれを「ビフォー・アフター理論」と名づけておりますが、
これは本当に強力なテクニックです。

もし、あなたが契約を獲得できずに悩んでいるとしたら、セールス
トークにこの理論を取り入れてみて下さい。

これまで悩んでいたことが嘘のように、バンバンと契約が決まる
ようになるはずです。

ところで、顧客が抱える問題には「見つける問題」と「創る問題」
の2種類があることはご存知でしょうか?

「見つける問題」とは文字通りの問題であり、現状がマイナスの
状態である状態のことです。

売上があがらない

利益が確保できない

資金繰りが苦しい

募集しても人が集まらないい

採用してもすぐに辞めてしまう

社員が育たない

サービス残業がある

「ビフォー・アフター理論」では、このような問題を抱えている人
(経営者)に対して、

売上がドンドン右肩上がりで増えて行く

儲かって儲かって仕方がない

お金のことで悩まなくなる

応募者の行列ができている

社員が定着して社内の雰囲気がとても良い

社員が成長して会社の業績がアップする

生産性が高くなり残業が大幅に減る

という状態になる方法を伝えます。

そして、それを実現するための商品(サービス)がこれだと
いうことを伝えれば、それだけで契約が獲得できるのです。

これが「見つける問題」です。

では、「創る問題」というのはいったいどういう問題なので
しょうか?

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