昨日は、顧客の心に響くセールストークを考える方法として
ビフォー・アフター理論
についてお伝えしました。
「現状」と「あるべき姿」のギャップを演出することによって
顧客の感情変化を促し、行動に向かわせる手法です。
これは本当に強力なテクニックです。
しかし、理屈はわかってもこのテクニックを使いこなせない人が
たくさんいます。
その理由は、考え方が『顧客目線』になっていないからです。
なので、
顧客が今どんな状態であって(ビフォー)
どのような状態になりたいと思っているのか?(アフター)
を具体化することができないのです。
では、どのようにすれば「ビフォー・アフター」のギャップを
見つけることができるのでしょうか?
それには、顧客が抱えている『不』のつく状態をできるだけ多く
考えてみることです。
◆不満・・・顧客が納得していないものは何か?
◆不安・・・顧客の心配事は何か?
◆不便・・・顧客が不便に思っていることは何か?
◆不明・・・顧客が知りたいことは何か?
◆不足・・・顧客が満足していないことは何か?
◆不安定・・・顧客が抱えるリスクは何か?
◆不合理・・・顧客が抱える矛盾は何か?
◆不当・・・顧客が怒っていることは何か?
まずは、これらを思いつくままに書き出してみて下さい。
そして次のステップでは、あなたが提供できる商品(サービス)で
その問題(ギャップ)を解決できるかどうかを考えてみるのです。
最後に、その問題を解決するための手段として、あなたと契約を
するかどうかを検証します。
ここでのポイントは、まず「商品」ありきではなく「顧客の悩み」
先に考えるということです。
多くの人は自分の商品(サービス)を売ることばかり考えていて、
顧客の悩みに焦点が当たっていません。
自分の商品の話ばかりするので、『押し売り営業』
なかなか契約が獲得できないのです。