昨日は、顧客の心に響くセールストークを考える方法として

ビフォー・アフター理論

についてお伝えしました。

「現状」と「あるべき姿」のギャップを演出することによって
顧客の感情変化を促し、行動に向かわせる手法です。

これは本当に強力なテクニックです。

しかし、理屈はわかってもこのテクニックを使いこなせない人が
たくさんいます。

その理由は、考え方が『顧客目線』になっていないからです。

なので、

顧客が今どんな状態であって(ビフォー)
どのような状態になりたいと思っているのか?(アフター)

を具体化することができないのです。

では、どのようにすれば「ビフォー・アフター」のギャップを
見つけることができるのでしょうか?

それには、顧客が抱えている『不』のつく状態をできるだけ多く
考えてみることです。

◆不満・・・顧客が納得していないものは何か?

◆不安・・・顧客の心配事は何か?

◆不便・・・顧客が不便に思っていることは何か?

◆不明・・・顧客が知りたいことは何か?

◆不足・・・顧客が満足していないことは何か?

◆不安定・・・顧客が抱えるリスクは何か?

◆不合理・・・顧客が抱える矛盾は何か?

◆不当・・・顧客が怒っていることは何か?

まずは、これらを思いつくままに書き出してみて下さい。

そして次のステップでは、あなたが提供できる商品(サービス)で
その問題(ギャップ)を解決できるかどうかを考えてみるのです。

最後に、その問題を解決するための手段として、あなたと契約を
するかどうかを検証します。

ここでのポイントは、まず「商品」ありきではなく「顧客の悩み」
先に考えるということです。

多くの人は自分の商品(サービス)を売ることばかり考えていて、
顧客の悩みに焦点が当たっていません。

自分の商品の話ばかりするので、『押し売り営業』になってしまい、
なかなか契約が獲得できないのです。

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