これまで、顧客の心に響くセールストークの作り方として、

『ビフォー・アフター理論』

についてお伝えしてきました。

「満足できていない現状」と「それが解決した理想の姿」の
「ギャップ」を見せることで顧客の感情を動かし、こちらが
求める行動に向かわせるためのテクニックです。

このギャップが大きいほど、また緊急性が高いほど、顧客の購買
意欲は高まります。

これがセールストークを作る場合の基本的な考え方です。

そして、このギャップを見つけるためには顧客が抱える『不』の
つくことを思い浮かべるという話をしました。

一般に、このギャップのことを『問題』と言っています。

つまり、私たちは商品やサービスを売っているのではなく、問題を
解決するための提案をしているということです。

『ドリルを売るなら穴を売れ！』

これは、マーケティング業界でとても有名な言葉です。

DIYショップなどでドリルを買おうとしている人の目的は、穴を
空けることです。

決してドリルが欲しいわけではありません。

それなのに、そのドリルがどんなに高性能なのかを説明しても
顧客の心には響きません。

穴を空けるだけなら、「キリ」でも良いかもしれないのです。

顧客が求めている穴はどのような穴なのか？
その穴を空けるために最適な方法は何なのか？

こうした顧客ニーズを理解できれば、あなたの商品がそれに一番
ふさわしいことを説明するだけで、商品は売れて行くのです。

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