これまで、顧客の心に響くセールストークの作り方として、
『ビフォー・アフター理論』
についてお伝えしてきました。
「満足できていない現状」と「それが解決した理想の姿」の
「ギャップ」を見せることで顧客の感情を動かし、こちらが
求める行動に向かわせるためのテクニックです。
このギャップが大きいほど、また緊急性が高いほど、顧客の購買
意欲は高まります。
これがセールストークを作る場合の基本的な考え方です。
そして、このギャップを見つけるためには顧客が抱える『不』の
つくことを思い浮かべるという話をしました。
一般に、このギャップのことを『問題』と言っています。
つまり、私たちは商品やサービスを売っているのではなく、問題を
解決するための提案をしているということです。
『ドリルを売るなら穴を売れ!』
これは、マーケティング業界でとても有名な言葉です。
DIYショップなどでドリルを買おうとしている人の目的は、穴を
空けることです。
決してドリルが欲しいわけではありません。
それなのに、そのドリルがどんなに高性能なのかを説明しても
顧客の心には響きません。
穴を空けるだけなら、「キリ」でも良いかもしれないのです。
顧客が求めている穴はどのような穴なのか?
その穴を空けるために最適な方法は何なのか?
こうした顧客ニーズを理解できれば、あなたの商品がそれに一番
ふさわしいことを説明するだけで、商品は売れて行くのです。