昨日は、抽象的なセールストークでは顧客の心に響かない、
というお話をさせていただきました。

顧客というのは、一般論ではなく自分の悩みを解決したり、
自分の願望を実現したいと思っているからです。

そういう意味では、”就業規則そのもの”について悩んでいる
経営者というのは一人もいないのです。

つまり、経営者にとって就業規則というのは手段であって目的
ではないということです。

それなのに、多くの社労士は”就業規則そのもの”を売ろうと
してしまいます。

あるいは、自分が持っている法律や人事労務管理などの専門知識
を売ろうとしてしまいます。

繰り返しになりますが、これは経営者にとって手段であって目的
ではありません。

だから、あなたのセールストークは経営者の心に響かないのです。

では、経営者にとっての目的とは何でしょう?

ここで言う目的とは、経営者が抱えている「悩み」や「願望」の
ことです。

まずはここにフォーカスをします。

そして、その悩みが解決したり、願望が実現した場合には、顧客
(経営者)にどんな素晴らしい世界が待っているのかを想像して
みて下さい。

つまり、「ビフォー・アフター」の状態を描くということです。

このビフォー・アフターのギャップが大きければ大きいほど、
経営者は強い関心を持ち、あなたの話を前のめりになって聞く
ことになるのです。

この時のポイントとしては、経営者の感情面に焦点を当てる
ということです。

なぜなら、人間というのは「感情」が動かなければ「行動」を
起こすことができないからです。

そして、この「ビフォー・アフター」の感情ギャップが大きく
なるようなセールストークを考えてみて下さい。

私はこの手法を「ビフォー・アフター理論」と名づけています。

あなたもぜひ活用してみて下さい。

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