フロントエンド商品を効果的に活用するためには、バックエンド
商品を明確にする必要があります。

つまり、バックエンドで販売する商品を決めてからフロントエンド
商品を考える、という順番なのです。

だから、「まず助成金ありき」で活動をしてしまうと、そこから
バックエンド商品につなげることができないのです。

助成金の提案をしても、なかなか顧問契約が獲得できない理由は
ここにあります。

要するに、商品戦略を考える順番を間違えているのです。

また、バックエンド商品を考えるにあたっては、その商品によって
顧客が得られる価値(メリット)についても考えなければなりません。

顧客の価値とは、『問題を解決すること』であったり『願望を実現
すること』です。

だから、顧客がどのような悩みを持っているのか、どのような欲求
を持っているのか、についてリサーチをする必要があります。

しかし、多くの人はこのリサーチが不足しています。

たとえば、

『あなたの顧客対象は誰ですか?』

という質問をすると、

『中小企業の経営者です』

と答える人が多いと思いますが、マーケティング的な視点で考えると
それだけでは十分ではありません。

もっともっと具体化する必要があります。

どんな業種の会社なのか?

社員の人数は?

売上や利益は?

社長の性別や年齢は?

社長のタイプや価値観は?

その会社の顧客は?

取引先や仕入れ先は?

その業界のトレンドは?

といったことまで考える必要があります。

できれば、自分の知り合いである○○社長を思い浮かべならが、

『あの社長はどんなことで悩んでいるだろう』

『あの社長はどんなことで喜ぶだろう』

というように思いを馳せてみると良いでしょう。

ちなみに、こうした象徴的な顧客像のことをマーケティング業界
では【ペルソナ】といいます。

次に、その社長(ペルソナ)があなたの商品(サービス)を利用
した時の姿をありありと想像してみて下さい。

何と言って喜んでいるでしょうか?

顧客のこの具体的なセリフこそが、あなたの商品の価値なのです。

このような手順を踏んで考えることで、あなたのバックエンド商品が
顧客に対してどのように役立つのかが具体化されます。

反対に、ここまでやらないとあなたのバックエンド商品を明確にする
ことはできないということです。

ところで、ある69歳のシニア経営者は、65歳から貰う老齢厚生年金の
繰下げをしていました。

しかし、報酬が高いために全額支給停止となっていた年金は繰下げを
しても、年金額がまったく増えていないことを知りませんでした。

しかも、このままでは70歳になっても老齢厚生年金が1円ももらえない
こと、経営者を続けて現在の報酬をもらっている限り老齢厚生年金は
一生もらうことができないこと、をはじめて知りました。

『もっと早く年金のことを知っておくべきだった・・・』

このような経営者を一人でも少なくするために、私たちは以下の
講座を開催して、社長の年金のアドバイスができる人材の育成を
しています。

社長の年金アドバイザー/社長の年金コンサルタント養成講座
http://seminar.zenshuren.net/201710shachou/

ちなみに、この69歳のシニア経営者というのは、実在する人物では
ありません。

私が勝手にイメージした象徴的な顧客像(ペルソナ)です。

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