社労士の顧問契約のような”商品”は、顧客から見るとサービス
内容がわかりにくいために、契約を獲得するのが難しい商品の
ひとつです。
『私と顧問契約をしませんか?』
『それいいですね。ぜひお願いします』
とはならない商品なのです。
このような商品を販売する場合には、一般に『2ステップ営業』が
効果的だと言われています。
『2ステップ営業』というのは、文字通り営業プロセスを2段階に
分けて顧客にアプローチする方法です。
最初に『少額な商品』を購入してもらい、次に『メイン商品』を
提案します。
そうすることで、顧客の心理的なハードルを下げることができ、
メイン商品を導入してもらえる確率が高くなるのです。
この時に、最初に購入してもらう少額な商品のことを
フロントエンド商品
といいます。
社労士業界のフロントエンド商品としては、『助成金』がわかり
やすい例ですね。
実際に、助成金を顧客開拓のツールとして活用している人は非常に
多いと思います。
しかし、このフロントエンド商品について、本当に正しく理解を
している人が少ないのです。
昨日もお伝えしましたが、フロントエンド商品の目的(役割)
のは、あくまでもバックエンド商品の販売につなげることです。
このゴールが達成できなければ、それはフロントエンド商品とは
言えません。
たとえば、顧問契約(バックエンド商品)
フロントエンド商品にしているのであれば、
助成金を受託した顧客から顧問契約が獲得できているか?
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということが重要なポイントになります。
一生懸命に助成金の提案をしていても、
ないのであれば、
あなたの助成金はフロントエンド商品になっていない
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということになってしまいます。
誤解をしないでいただきたいのですが、
ビジネスモデルにするのであれば、それはそれで全然OKです。
その場合は、助成金はフロントエンド商品ではありませんから。
しかし、助成金をフロントエンド商品として位置づけているのに、
バックエンド商品である顧問契約が獲得できていないとしたら、
それは大きな問題だと言わざるをえません。
あなたの助成金はフロンドエンド商品として機能していますか?
さて、こちらは「社長の年金」をフロントエンド商品として展開
する新しいビジネスモデルです。
年金はフロントエンド商品ですから、当然バックエンド商品は
別にあります。
それも、かなり強力なバックエンド商品を用意してありますよ。
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残念ながら、大阪会場は本日で受付終了です。