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法人顧客開拓における『3Kの法則』とは?

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顧問契約を獲得するためには、見込客と個別に商談をしてサービス
内容(契約内容)やあなたの人柄について充分に理解をしてもらう
必要があります。

顧問契約というのは長期にわたる契約ですから、知識やスキルが
乏しかったり、信頼できない人とは契約をしないからです。

社労士の顧問契約がインターネット上だけで完結しないのは、
そのためです。

ホームページやSNSなどは、あくまでも見込客と出会うための
マーケティングツールにすぎません。

最終的なセールスは、必ず対面で行わなければならないのです。

また、対面でのセールスを効果的に行うためには、その前段階で
信頼関係を構築しておくことや、サービスの内容をきちんと理解
しておいていただくことがとても重要です。

そして、セールス(提案・クロージング)の段階においては、
見込客が『欲しい』という状態になっていることが理想です。

営業の世界では、これをニード喚起といいます。

相手が必要性を感じて『欲しい』という状態になっているので
あれば、あとは条件のすり合わせだけで契約を獲得することが
できるのです。

これが私の言うところの『砂漠で水を売る』状態です。

相手が『今すぐ欲しい』という状態であれば、こちらが無理に
売り込みをしなくても自然に売れて行きます。

しかし、個別の商談でニード喚起をするのは簡単なことでは
ありません。

相手の質問や反論を上手にかわしながら、こちらが描いている
ゴールに誘導するためには、かなり高度な営業スキルが要求
されるからです。

そこで、私がお勧めしているのがセミナー営業です。

セミナーであれば、こちらから一方的に情報提供をすることが
できますし、あらかじめシナリオを作っておけば内容を効果的
に伝えることができます。

セミナーという特殊な空間で『高質な接触』をすることにより、
見込客のニード喚起をすることができるのです。

しかし、セミナー営業にも問題があります。
それは、どうやってセミナーの集客をするかということです。

FAXDMで集客をしようとすると、10,000通配信して1~2名しか
集まらないなんてことも珍しくありません。

突然FAXが送られてきて、知らない人が講師をするセミナーに
参加しようと思う人は少ないのは当然なのかもしれません。

では、これが知り合いの社労士が開催するセミナーだったら
どうでしょう?

しかも、その社労士からは定期的に役立つ情報が送られてきて
いたとしたら・・・。

あの先生のセミナーだったら参加してみようかな?

そう思う人が必ず出てきます。

これが定期的に情報を提供する『継続発信』の効果です。

以上のことを整理すると、次のようになります。

ステップ1 信頼関係を構築するための『継続発信』

ステップ2 セミナー営業で『高質接触』

ステップ3 その後、対面の商談で『個別対応』

3つの頭文字の『K』をとると『3K』になります。

これが、法人顧客開拓における『3Kの法則』です。

このたび当社が開発した【助成金コンテンツ配信システム】は
この『3Kの法則』を活用した顧客開拓にも対応しています。

◆助成金コンテンツ配信システムを活用して
助成金顧問契約を獲得する方法(無料セミナー)
http://academy.zenshuren.net/201708joseikin/

そのやり方については、『助成金顧問獲得実践塾(第4期)』で
お伝えします。(上記セミナー終了後に説明会を開催します)

ちなみに、『3Kの法則』は私の師匠である高橋憲行先生から
教わったものです。

高橋先生の最新のセミナーはこちら。

1億超えコンサルビジネスモデル公開!
https://k.d.combzmail.jp/t/168r/g0vz9gt08s1u2syieyoMB

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