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あなたの営業が「押し売り」になってしまう理由

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顧客開拓の極意は「売り込まないこと」だという話をしました。

顧客開拓とは、見込客の悩みを聞き出して、その解決策を提案する
ことだと思えば、精神的なストレスからも解放されます。

顧客から感謝されることも多くなりますから、モチベーションも
上がります。

そうすると、顧客開拓が楽しくなってきます。

顧客開拓が楽しくなれば、ドンドン行動しますので、結果として
契約がたくさん撮れるようになるのです。

この感覚をあなたにも体験してもらいたいのです。

そのためには、まず「顧客の悩み」を知る必要があります。
しかし、ほとんどの人がこれができていないのです。

契約を獲得するために、自分の商品やサービスの話ばかりして
しまい、顧客の話(悩み)をまったく聞いていないからです。

悩みを聞き出すことができなければ、解決策を提案することが
できないのは当然です。

だから、「売り込み」になってしまうのです。

別の言い方をすれば、

相手の視点で考えることができない、
常に視点が自分に向いている

ということです。

たとえば、就業規則の提案です。

社労士の視点から見ると、就業規則は売りたい商品でしょう。

労基法などの専門知識が活かせますので、法律実務家としての
欲求も満たされるからです。

だから、一生懸命に

『最新の法令に対応していますか?』

『リスクを回避するためにこのような規定をしています?』

といって「売り込み」をしてしまいます。

しかし、残念ながら相手(特に経営者)は就業規則のことでは
悩んでいません。← これ本当ですよ

悩んでいない相手に対して提案をすると、それは「売り込み」
あるいは「押し売り」になってしまうのです。

では、どうすればよいのか?

たとえば、今は人手不足なので、

『募集をしても人が集まらない』

『応募があっても良い人が採用できない』

といった「悩み」を抱えている経営者はたくさんいます。

まずは、そのような経営者の悩みにしっかりと耳を傾けることです。
そして、経営者の悩みに寄り添う(共感する)姿勢が大事です。

その上で、

『良い人が採用できるように労働条件を見直しましょう』

『それを就業規則にきちんと規定しましょう』

という提案をするのです。

もちろん、だからといって就業規則の契約が取れるかどうかは
わかりません。

しかし、このようなプロセスを経て就業規則の提案をした場合には、
それは「押し売り」ではなく「解決策の提案」になっています。

『この先生はウチの悩みを理解してくれる』

と感じてもらうことはできるはずです。

今回がダメでも、次につながるチャンスが生まれます。

このように、正しい顧客開拓のやり方というのは

ヒアリング → 共感 → 解決策の提案

のステップを踏むことなのです。

これを繰り返して行けば、契約を獲得できるのは時間の問題です。
すぐに結果を求めるのではなく、プロセスを大事にして下さい。

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