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見込客にも2つのタイプがあることを知る

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昨日は、「マーケティング(集客)」と「セールス(販売)」の
違いについてお伝えをしました。

契約がなかなか獲得できないと悩んでいる人は、マーケティングか
セールスのどちらかに問題があるのです。

見込客(リスト)が少ないというのであれば、マーケティング活動
が不足しているということです。

そういう人は、色々な場所に積極的に出向き、名刺交換をしたり
紹介のお願いをすることで、見込客の数を増やしましょう。

反対に、見込客はある程度いるのだけど契約が獲得できないという
のであれば、セールスに問題があるということになります。

異業種交流会にたくさん参加して、名刺だけはたくさん持っている
けど、そこから先に進まない人はこのパターンですね。

そういう人は、見込客に対して提案をしたり決断を迫る(いわゆる
クロージング)ことができていないのだと思います。

もしかしたら、せっかく良い人間関係が築けているのに

『売り込みをして嫌われたくない』

という気持ちがあるのかもしれませんね。

しかし、どこかのタイミングであなたがクロージングをしない限り
契約を獲得することはできません。

そこで本日は、見込客に対してなかなか提案やクロージングが
できないという人のために、大事ポイントをお伝えしましょう。

それは、見込客には2つのタイプがいるということです。

それが、『今すぐ客』と『そのうち客』です。

『今すぐ客』というのは、すでに何かの問題を抱えていて、
すぐにそれを解決したいと思っている人です。

たとえば、労基署の調査が入って是正勧告を受けてしまい、
是正報告書を1週間後までに提出しなければならないという
会社(社長)は、見込客でも『今すぐ客』に該当します。

文字通り『今すぐ』解決策を探しているのです。

一方、あなたの商品やサービスに興味はあるけど、それほど
緊急性が高くない会社(社長)は『そのうち客』です。

この2つのタイプの違いはわかりますよね?

そして、ここからが重要なポイントになるのですが、

セールスというのは『今すぐ客』だけに行う
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ということです。

『今すぐ客』というのは緊急性が高い見込客ですから、相手も
解決策を探しています。

そういう人に対して解決策の提案をしてあげることは、相手に
とってもウエルカムなことなのです。

むしろ、あなたは解決策を持っているのに、それを提案をしない
ということは失礼にすら当たります。

一方、『そのうち客』というのは、それほど問題解決の緊急性が
高くありません。まだ検討段階の見込客です。

そのような人に対してセールスをすると、相手は『売り込まれた』
と感じてしまい、あなたを敬遠してしまうかもしれません。

ですから、『そのうち客』にセールスをしてはいけません。

つまり、私がお伝えしたいのは、

問題解決の必要性を感じている人に対して
適切な解決策を提案しましょう

ということです。

そうすれば、仮に契約を獲得できなかったとしても、それは条件や
タイミングが合わなかったというだけの話になります。

こちらが嫌われたり、傷つくことはありません。

反対に、必要性を感じていない人に提案をすると断られる可能性が
高いですし、最悪の場合には相手から嫌われてしまうこともあります。

セールスは『今すぐ客』だけに行う。
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このことを知らずに、『そのうち客』や見込客ですらない人に対して
セールスをかけてしまい、相手から拒絶されて心が折れてしまっている
人がいますが、私から言わせればそれは

セールスをする相手を間違えている
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ということなのです。

このことを知っておくだけでも、あなたは顧客開拓のストレスから
かなり解放されると思います。

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