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マーケティングとセールスの違いを理解する

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これまで顧客開拓にはお金がかかるというお話をしてきましたが、
いかがだったでしょうか?

あまりにも生々しい話でしたので、ちょっと引いてしまったという
人もいたかもしれませんね。

でも、これが現実ですから仕方がありません。

社労士事務所の経営というのもビジネスですから、売上をあげる
ためには経費がかかるということを、きちんとお伝えしなければ
ならないと思っています。

そして、多くの人が契約が獲得できない最大の原因は、顧客開拓に
お金を使っていないことだと私は考えています。

これはホントのことですよ。

さて、お金の話はこれ位にして、顧客開拓に関する話しをさらに
続けることにしましょう。

本日は、顧客開拓という「言葉の定義」についてお伝えします。

世の中では「顧客開拓をする」とか「契約を獲得」という言葉を
気軽に使っているようですが、言葉の定義がきちんとできていない
人が多いと感じています。

私は、顧客開拓を次のように「2つのプロセス」に分けて考える
ようにしています。

・見込客と出会うまでのプロセス

・出会った見込客と商談をして契約を獲得するプロセス

ここでは、

前者を「マーケティング(集客)」

後者を「セールス(販売)」と

呼ぶことにしましょう。

つまり、顧客開拓を「集客」と「販売」の2つに分けて考える
ということです。

この2つの区別がきちんとできていないと、顧客開拓で苦労を
することになってしまいます。

一般に顧客開拓と呼ばれる活動のほとんどは、マーケティングだと
言ってよいでしょう。

見込客を見つけることができなければ、セールスをすることもでき
ませんからね。

私が『とにかく100人に会って社労士で開業したことを伝えなさい』
と言ったのも、あなたにマーケティング活動をしてもらうためです。

しかし、マーケティングばかりしていてセールスをしなければ、
やはり契約を獲得することはできないのです。

たとえば、ホームページやSNSで一生懸命に情報発信をしている人
は多いですが、それだけで契約が獲得できることはありません。

それはマーケティングをしているだけで、セールスをしていない
からです。

契約を獲得するためには、最終的にはどこかのタイミングで

『私と契約をしますか、しませんか?』

という意思決定を相手に求める必要があるのです。

セールスの世界では、これを「クロージング」と言ったり
します。(あまり良い言葉ではないですが・・・)

もちろん、誰に対しても容赦なくセールスばかりしていては、

『あいつはいつも売り込みばかりする』

といって人間性を疑われてしまう危険性もありますので注意
して下さい。

要するに、バランスの問題です。

ですから、顧客開拓活動をしている場面では、

今自分が「マーケティング」をしているのか、
それとも「セールス」をしているのか

を常に意識しておくことが大事です。

ちなみに、私がこちらの講座をご案内しているのは、

もちろん「セールス」です(笑)。

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