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出会った人をすべて顧客にしようとしていないか?

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顧客開拓がうまく行かない人には、

出会った人をすべて顧客にしようとしている
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という特徴があります。

別の言い方をすると、

出会った人からはすべて契約を獲得しなければならない
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と勝手な思い込みをしている人が多いのです。

もちろん、契約を獲得しようとする姿勢は立派だと思います。

しかし、このようなマインドを持っていては売り込み色が強く
なりすぎて、相手から敬遠されてしまう危険性が高いのです。

だから、なおさら契約が獲得できくなってしまうのです。

初回面談の相手というのは、あなたのサービスに対して

ちょっとだけ興味があっただけかもしれませんし

他の事務所と提案内容や料金を比較してから検討をしたい

と考えていたのかもしれません。

それなのに、最初からいきなり「売り込みモード全開」では、
相手が引いてしまうは当然でしょう。

人間は『売り込まれることを嫌う生き物』だからです。

また、こちらからしても、この企業(経営者)と契約をしても
よいかどうかを判断する必要もあるはずです。

遵法意識がない経営者やあまりにも価値観が合わない経営者とは、
契約をするべきではありませんからね。

つまり、初回面談というのはお互いを理解し合い、信頼関係を
構築する場ということなのです。

ですから、面談をしても結局は仕事にならなかったなんてことは、
よくあることですし、むしろそれは自然なことです。

だから、『出会った人をすべて顧客にしよう』なんて考えていると
うまく行くはずがないのです。

私の経験からすれば、

10社と名刺交換をしたら、
そのうち具体的な商談につながるのが3~4社、
何らかの契約になるのが1~2社

というのが現実的なところだと思います。

つまり、10社と名刺交換をして、あるいは3~4社と具体的な商談を
して、ようやく1~2社の契約が獲得できるという感じですね。

なお、ここで言う10社というのは、誰かの紹介などで出会った人を
想定していますので、ある程度の信頼関係があるということが前提
になっています。

なので、異業種交流会などで初めて出会った人(まだ信頼関係が
十分に構築できていない人)の場合は、具体的な商談につながる
確率はもっと低くなるでしょう。

その場合には、10社と名刺交換をしても個別の商談につながる確率
は10~20%(1~2社)程度だと思います。

まずは、この数字をしっかしと頭の中に入れておくことです。
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それなのに、

『名刺交換や商談をしてもなかなか契約が獲得できなんです』

といって悩んでいる人があまりにも多すぎます。

私に言わせれば、名刺交換をする件数、商談をする件数が
圧倒的に不足しているということです。

100人と名刺交換をしても1件も個別の商談につながらない。
20社と個別の商談をしても1件も契約が獲得できない。

というのであれば、商談プロセスのどこかに問題があるのだと
思いますが、多くの場合は件数が圧倒的に足りていないことが
問題なのです。

つまり、顧客開拓活動(具体的には名刺交換をしたり個別の
商談をすること)をしていないので成果が出でいないという、
至極当たり前の結果だということです。

これが顧客開拓がうまく行かない人の最大の問題です。
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商談をする相手がいないから、目の前に現れた人に対して、

『よし、この人から絶対に契約を取ってやる』

『この人を逃してしまったら大変なことになる』

といった感情を抱いてしまい、どうしても「売り込み色」が
強くなってしまっているのです。

でも、それでは契約を獲得することはできません。

だから、余計に焦ってしまって、また売り込み色が強くなる、
という悪循環に陥ってしまっているのです。

あなたにも、そんな経験はありませんか?

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