頭を下げずに顧客開拓をするためには、当たり前ですが、
相手に対して価値を提供しなければなりません。

つまり、

その話、もっと聞かせてよ
ぜひ買わせて下さい(契約させて下さい)

と言ってもらう必要があるのです。

そのためには、顧客が何を求めているのかを理解する必要が
あります。

たんに『それ、あったら便利だな』ではなく

それ、めっちゃ欲しいです!
~~~~~~~~~~~~~

と思ってもらうほど魅力的なものであるのがベストですね。
だから、できる営業マンは社長のビジョンとそれを達成する
ための課題を聞き出すのです。

なぜなら、社長はビジョンを実現したいと思っているのですから、
それを達成するために役立つ情報やサービスがあれば、絶対に
欲しがるに決まっていますからね。

できる営業マンは、このことを知っているのです。
だから、売り込まなくても、自然と売れて行くのです。

一方、ダメ営業マンはひたすら自分の商品やサービスを熱烈に
アピールしてしまうのです。

そもそも求められていないものを強引に売り込むのですから、
これでは社長に嫌われてしまっても仕方がありません。

このような営業スタイルを、プッシュ型の営業といいます。

相手から求められていないのに、価値のない情報を一方的に
届ける行為は、受信者の意向を無視して大量に一括して送信
されるスパムメール(迷惑メール)と一緒です。

そう、ダメ営業マンのポジショニングは

プッシュ型、スパム型

になっているのです。

その代表的な例が、

飛び込み営業
無差別のテレアポ
無理やりお願いする紹介営業

などです。

相手に価値を提供できないのですから、これらの手法では
成果が出ないのは当たり前ですね。

あなたの営業スタイルは、プッシュ型、スパム型になって
いませんか?

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