新規顧客(社長)と初めて30分間の面談のチャンスが訪れました。
ダメな営業マンは30分間を次のように使います。
最初の5分 世間話、雑談
残り25分 自分の商品の熱烈アピール

一方、できる営業マンは30分を次のように時間の使います。

最初の5分 自己紹介と能力の開示
次の20分 社長のビジョンと課題のヒアリング
最後の5分 次回提案の告知

まずは、自分ができること(社長の役に立つこと)を伝えます。

大ざっぱに言えば、

『私は中小企業の経営支援ができます』

みたいなことを伝えるわけです。

次に、自分が役に立てることを探すためにヒアリング作業を
行います。

役に立つことというのは、社長が抱えている悩みや問題の解決
ができるということです。

そこで、社長が求めている理想と現実とのギャップを明確に
します。

社長が求めている理想というのは、これから会社をどのように
したいのかという想い=ビジョンのことです。

ビジョンと現状の間には必ずギャップがありますので、それが
課題になるわけです。

ここまでを概ね25分で行います。

そして、最後の5分間で次回の面談の約束をします。

もちろん、次回の面談のテーマは『課題解決のための提案』
ということになります。

社長が悩んでいる問題に対する解決策の提案をするわけですから、
次回の面談にも喜んで応じてくれるはずです。

これができる営業マンの時間の使い方です。

ダメな営業マンとできる営業マンの違いを理解してもらえましたか?
あなたの営業スタイルはどちらの営業マンでしょうか?

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