社会保険労務士には、真面目で良い人が多いと思います。

だから、私は社労士の方々が好きですし、社労士の方に特化して
ビジネスノウハウのご提供をしています。

しかし、ビジネスという視点で考えると、『ただの良い人』に
なってしまうのは危険なことです。

なぜなら、ビジネスの世界では『良い人』と『信頼できる人』は
まったく違うからです。

たとえば、こんなシーンを考えてみましょう。

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あなたが助成金の商談に行きました。

商談は順調に進み、最後にあなたは成功報酬30%でスポット契約の
提案をしました。

そうしたら、相手の社長がこう言いました。

『成功報酬で30%かぁ~、結構高いね』
『もう少し何とかならないの?』

そこで、あなたはこう考えます。

『値引き要請か・・・まいったなぁ』
『でも、値段を下げれば契約してくれるかもしれない』

そこで、あなたは次のように答えました。

『わかりました社長。20%でいかがですか!』

こうして、あなたは無事に契約を獲得したのです。

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さて、この話を読んで、あなたはどのように感じたでしょうか?
契約が取れたのだから結果オーライですか?

私はそうは思いません。

私も経営者ですから、このような営業マンは信用しません。

『なんだ、簡単に20%になるのだったら最初からそうしろよ』
『最初に提示した30%というのは何だったんだ』

そのように勘ぐってしまうのです。

では、この場合はどのように対応するのが正しいのでしょうか?

それは、なぜ成功報酬が30%なのかという理由についてきちんと説明
をすることです。

そして、安易に値引きをしないこと。
値引きを要求されるのであれば、商談を断ること。

もちろん、これが正しいかどうかはわかりませんが、私だったら間違い
なくそうしますね。

そして、経営者の立場としても、そのような毅然とした態度が取れる
営業マンを信用します。

今回はダメでも、次の機会にチャンスをあげようと思います。

顧客の要求を安易に受けてしまうのは『ただの良い人』
顧客に対して真摯に誠実に向きあうのが『信頼できる人』

私はこのように考えています。

 

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