社会保険労務士には、真面目で良い人が多いと思います。
だから、私は社労士の方々が好きですし、社労士の方に特化して
ビジネスノウハウのご提供をしています。
しかし、ビジネスという視点で考えると、『ただの良い人』に
なってしまうのは危険なことです。
なぜなら、ビジネスの世界では『良い人』と『信頼できる人』は
まったく違うからです。
たとえば、こんなシーンを考えてみましょう。
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あなたが助成金の商談に行きました。
商談は順調に進み、最後にあなたは成功報酬30%でスポット契約の
提案をしました。
そうしたら、相手の社長がこう言いました。
『成功報酬で30%かぁ~、結構高いね』
『もう少し何とかならないの?』
そこで、あなたはこう考えます。
『値引き要請か・・・まいったなぁ』
『でも、値段を下げれば契約してくれるかもしれない』
そこで、あなたは次のように答えました。
『わかりました社長。20%でいかがですか!』
こうして、あなたは無事に契約を獲得したのです。
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さて、この話を読んで、あなたはどのように感じたでしょうか?
契約が取れたのだから結果オーライですか?
私はそうは思いません。
私も経営者ですから、このような営業マンは信用しません。
『なんだ、簡単に20%になるのだったら最初からそうしろよ』
『最初に提示した30%というのは何だったんだ』
そのように勘ぐってしまうのです。
では、この場合はどのように対応するのが正しいのでしょうか?
それは、なぜ成功報酬が30%なのかという理由についてきちんと説明
をすることです。
そして、安易に値引きをしないこと。
値引きを要求されるのであれば、商談を断ること。
もちろん、これが正しいかどうかはわかりませんが、私だったら間違い
なくそうしますね。
そして、経営者の立場としても、そのような毅然とした態度が取れる
営業マンを信用します。
今回はダメでも、次の機会にチャンスをあげようと思います。
顧客の要求を安易に受けてしまうのは『ただの良い人』
顧客に対して真摯に誠実に向きあうのが『信頼できる人』
私はこのように考えています。
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