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 他人より年商10倍『稼げる』社労士になる方法
  著者のメルマガ             発行2016.8.26
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こんにちは、萩原です。

本日は、新しいビジネスの説明会を東京で開催します。
そして、明日は大阪での説明会です。

そのための資料もバッチリ作成しました。

このビジネスは、政府が推進している「働き方改革」に関係して
おりますので、これから大きな注目が集まってくると思います。

やはりビジネスというのは、時流に乗ることが大事ですからね。

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 セールスプロセスの解説(実践編)

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私の講座を受講していただいている方から、嬉しいご報告が
届きました。

このメルマガでは、商談プロセスのお話をしていますので、
本日は実践編の解説をさせていただきます。

Aさんからのご報告です。(内容は一部修正してあります)

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本日は歯医者さんの先生とお話ししてまいりました。

萩原先生のアドバイスの通りに商談を進めたところ、
次回の面談の約束を取り付けることができました。

安堵しております。

面談のゴールを「信頼関係を構築すること」にして行い
ましたので、いろいろと医院の状況も聞くことができました。

即答できないことも多々ありましたが、次回の面談までに
きちんと調べて報告する予定です。

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この方は8月12日というお盆の真っ最中にセミナーを開催する
という、ありえない行動をとってしまいました。

私を含め周囲から『なんでそんな日に開催するの?』とバカに
されたのですが、その結果はなんと

 約4500通のDMで9社の集客に成功!

セミナー営業をやってきる方ならわかると思いますが、
これは本当にすごい反応率なのです。

初めて開催したセミナーで、個別商談までは持ち込めた。
だから、私としても何とか成約まで持って行ってあげたい。

そんな気持ちから、その後の個別商談の進め方に対して、
私がいくつかアドバイスをさせていただきました。

そして、上記のような結果となったわけです。

その私のアドバイスとは、

 初回面談で売込みをしてはいけない!

というものでした。

私がアドバイスをする前は、初回面談でいきなりキャリア
アップ助成金の説明をしようとしていました。

しかし、私はそれをやめるようにアドバイスしました。

なぜかというと、私たちが提供している商品は『助成金顧問』
という長期にわたる契約だからです。

スポット契約で助成金を獲得するのであれば、いきなり助成金
の説明をして、『やるのか、やらないのか?』と迫ればよいの
かもしれません。

そして、ダメならまた次の顧客を探す。
そのサイクルを、短期間にグルグル廻して行く。

そんなやり方が合理的でしょう。

しかし、私たちが提供している『助成金顧問』というのは、
コンセプトがまったく違います。

ここで、助成金顧問というサービス内容について少し説明を
させていただきます。

ほとんどの方が勘違いをしているみたいなのですが、助成金顧問
というのは、助成金を獲得して報酬をいただくのではありません。

もう一度いいますね。

助成金顧問サービスというのは、計画書を作成・届出や支給申請
をしてお金をいただくわけではないのです。

では、助成金顧問サービスとは何か?

それは、助成金の情報を提供することだけに特化した、まったく
新しいサービスです。

皆さん『助成金=成功報酬』みたいなイメージを持たれている
ために、きっと私が言っていることを素直に受け入れることが
できないかもしれませんね。

私は助成金の情報そのものに価値があると考えています。
だから、それを商品として提供しているのです。

極端な話、情報だけ提供して実際の手続は別の社労士にお願い
してもよいと考えています。

ここまでご説明をしてもまだ、助成金顧問というのは月額3万円
をいただいて助成金の申請手続をするサービスだと誤解をする
人がいると思います。

繰り返しになりますが、そうではありません。

助成金顧問というのは、

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 助成金のプロである社労士が、
 お客様が毎年100~200万円の助成金を確実に獲得できるように、
 毎月1つずつ(年間12個以上の)、
 厳選した助成金の最新情報をお届けするサービス
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というものです。

これまでの助成金ビジネスというのは

 『助成金が受給できたらお金を下さい』

というモデルでしたが、助成金顧問サービスというのは

 『助成金が受給できそうだと思える情報提供にお金を下さい』
 『助成金が受給できるかどうかは関係ありませんよ』
 『だから支給申請などの手続業務はやりません』
 『申請手続きも依頼される場合は別料金になります』

というものです。

このビジネスモデルの違いを理解しないと、助成金顧問という
新しいサービスで稼ぐことはできません

 助成金の手続業務を行うので毎月3万円下さい

というのであれば、これまでのスポット契約型のモデルと
あまり変わりませんからね。

さて、話を商談プロセスに戻しましょう。

このような助成金顧問サービスを提案するためには、顧客の
ビジネスを理解するとともに、その顧客がどんな悩みや問題
を抱えているのかを聞き出す必要があります。

なぜなら、その悩みを解決するためには助成金を活用するのが
効果的であることを理解してもらう必要があるからです。

そして、御社の問題解決のために、私が毎月1つずつ厳選した
助成金の情報をご提供させていただきますね、といって助成金
顧問の提案をする。

こんなシナリオで商談を進めなければなりません。

だから、初回の面談でいきなり単品の助成金を売り込んでは
いけないのです。

ところで、ここまでお読みいただいた方は、助成金顧問について
正しい理解をしていただけたと思います。

そして、助成金顧問サービスの可能についても感じていただけた
のではないでしょうか?

経営者というのは助成金そのものを求めているわけではありません。
助成金のその先にある可能性を求めているのです。

それは悩みや問題の解決かもしれませんし、
新規事業の立ち上げといった夢や希望の実現かもしれません。

最新の助成金の情報を届けることで、そんな経営者のサポートを
するのが助成金顧問というサービスなのです。

これは社労士だからこそできる、本当に素晴らしいサービスだと
私は思っています。

ただ、助成金顧問サービスをきちんとビジネスとして成立させる
ためには、やはりノウハウやツールが必要になります。

日本で唯一、助成金顧問獲得ノウハウを学べるのがこちらの講座
です。

 助成金顧問獲得実践塾(第2期生)
 http://www.joseikin-adviser.com/komonkakutoku201610.html

8月28日(日)で受付終了となります。

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