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 他人より年商10倍『稼げる』社労士になる方法
  著者のメルマガ             発行2016.8.10
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こんにちは、萩原です。

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なお、説明会のご案内はビデオにご登録をしていただいた方だけ
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説明会の参加はもちろん無料です。

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 次回の面談のアポを取る

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商談シナリオを考えるにあたっては、ゴールを設定するとともに
スタート地点の状況を明確にしておく必要があります。

今回の商談のゴールは『次回のアポを取る』ということでしたが、
スタート地点はこんな感じでした。

 ・初対面なので自分のことを信用してもらっていない
 ・しかも、相手は助成金のことも良くわかっていない
 ・話を聞きたいだけで契約をしようなんて思っていない

このような状態から次回のアポにつなげるためには、どんなことを
伝える必要があるでしょうか?

 <自分のことを信用してもらっていない>

  → しっかりと自己紹介をする
    できれば相手の状況も聞き出す

 <助成金のことがよくわかっていない>
 
  → 助成金の仕組みなどをきちんと説明する
    具体的な事例などを説明してニード喚起をする
   

 <契約をしようなんて思っていない>

  → 初回面談で契約を迫ってはダメ

だから商談のシナリオはこんな感じになるでしょうね。

(1)自己紹介
(2)相手の状況の確認(なぜ助成金に興味を持ったのか?)
(3)助成金の仕組み説明(タダでもらえて返済の必要がない)
(4)受給事例でニード喚起(その気にさせる)
(5)受給するための要件説明
(6)次回面談のアポ(どんな助成金が受給できるか調査して提案)

ここでのポイントは、次回のアポイントの目的が、

 『どんな助成金が受給できるかを調査をして提案をさせてもらう』

ということにしてあることです。

もしかしたら、その会社が受給できる助成金は初回面談の場ですぐに
わかるかもしれません。

しかし、それでも敢えて次回の面談を設定します。
別の言い方をすれば、わざと宿題を作っているのです。

繰り返しになりますが、初回面談の目的は次回のアポを取ること。
そして、アポを取るためには何かの理由が必要になります。

そのために、わざと宿題を作るというのがミソです。

 なんでそんな面倒なことをするのでしょうか?

この続きは次回のメルマガで。

<編集後記>

ニッポン体操男子、金メダルやりましたね!

個人での金メダルをはじめ、世界大会などでも数々のタイトルを
取ってきた内村選手ですが、団体での金メダルを手にした時は
本当に子どものような笑顔でした。

やっぱりチームでの成果というのは格別なのでしょう。

私たち社労士もこれからは個人ではなくチームやネットワークを
組んで仕事をする時代だと感じています。

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